بازاریابی دهان به دهان که ترجمه عبارت (WOMM) Word Of Mouth Marketing بوده، از قدیمی ترین روش های بازاریابی است که بشر در طول دوران زندگی خود به آن دسته یافته و روز به روز آن را توسعه داده است. بازاریابی دهان به دهان را شاید تنها روش بازاریابی دانست که قبل از به وجود آمدن علم بازاریابی نیز استفاده می شده و کاربردهای مختلفی را تجربه کرده است. در این مقاله قصد داریم به تشریح کامل این مفهوم بپردازیم. با ما همراه باشید.
بازاریابی دهان به دهان ، مفهومی کاملا آشناست و همانطور که از نامش پیداست بازاریابی محصولات و خدمات از طریق مکالمه بین دو نفر یا چند نفر انجام می شود. حتما بارهای برای شما پیش آمده است که محصولی را با پیشنهاد یکی از دوستان یا اعضای خانواده‌تان تهیه کرده‌اید یا خود شما پیشنهاد استفاده از محصول یا خدماتی را به دیگران داده اید. در حقیقت شما از مکانیزم بازاریابی دهان به دهان استفاده کرده‌اید، حتی بدون اینکه خودتان متوجه باشید!
البته بازاریابی دهان به دهان با مفهوم جامع و تخصصی خود کمی فراتر از یک پیشنهاد دوستانه است و معمولا این پیشنهاد با هدف خاصی دنبال می شود و تا رسیدن به هدف موردنظر ادامه دارد. پیشنهادی که همه چیز از قبل برنامه ریزی شده تا بتواند بر ذهن مخاطب موردنظر اثر گذار باشد.
فهرست مطالب
اهمیت بازریابی دهان به دهان
بدون مقدمه برای اینکه متوجه جایگاه و اهمیت بازاریابی دهان به دهان بشوید، توجه شما را به این جمله جلب میکنم:
” طبق تحقیقات انجام شده، 92 درصد از افراد یک جامعه، پیشنهاد دوستان یا خانواده خود را مبنی بر خرید یک محصول، به یک تبلیغ تلویزیونی یا محیطی ترجیح می دهند”
همانطور که می بینید بازاریابی و تبلیغات دهان به دهان تاثیر شگفت انگیزی در فروش یک محصول یا برند خواهد داشت. بنابراین اگر مدیر کسب و کار خود هستید یا می خواهید فروش یک محصول را استارت بزنید، اگر از بازریابی دهان به دهان استفاده کنید، می توان گفت که فروش چند برابری خود را تضمین خواهید کرد و براحتی به اعداد بالایی در فروش دست پیدا می کنید.
در حقیقت توصیف محصول یا خدمت شما از زبان کسی که پولی در ازای تبلیغ آن دریافت نکرده است، برای بسیاری از مردم منطقی و قابل اعتماد است و به همین خاطر است که با گذشت سالهای متمادی همچنان بازاریابی دهان به دهان از شیوه های برجسته بازاریابی بوده و هست.
بازاریابی دهان به دهان مضامین مختلفی را در خود گنجانده است، اما شاید “اعتماد” مهمترین قسمت این پروسه باشد.
حرف کسانی در شما تاثیر برانگیز و در نتیجه منجر به اقدام خواهد شد که به آنها اعتماد دارید و می توانید روی حرف آنها حساب کنید. پس میتوان اینطور گفت که اعتماد مهمترین نقش را در بازاریابی دهان به دهان ایفا می کند.
انواع روشهای بازاریابی دهان به دهان
بازاریابی دهان به دهان با شیوه سنتی:
تقریبا همه ما با این شیوه از بازاریابی آشنا هستیم و بارها آن را تجربه کرده ایم. در شیوه سنتی معمولا بازاریابی توسط یک نفر برای یک مخاطب هدف انجام می شود، مانند بسیاری از بازاریاب های برندهای مختلف مخصوصا مواد غذایی و خوراکی.
این پروسه به این شکل است که شرکت، بازاریاب های خود را در مورد محصول یا محصولات موردنظر توجیه کرده و بازاریاب ها بصورت مویرگی در شهر پخش می شوند و اقدام به بازاریابی محصول و فروش آن می کنند. مزایا و معایب و میزان تاثیر این روش را بطور کامل در بخش های بعدی بررسی میکنم.
بازاریابی دهان به دهان به شیوه نوین:
در این شیوه که چند سالی است مورد استقبال زیادی قرار گرفته، معمولا بازاریابی توسط یک نفر برای طیف گسترده ای از مخاطبان هدف انجام می شود. این نوع از بازاریابی دهان به دهان معمولا انرژی، زمان و هزینه بیشتری را به خودش اختصاص می دهد و به همان نسبت، از روش قبلی تاثیرگذارتر و پربازده تر خواهد بود. راجب مزایا و مدل های مختلف بازاریابی به شیوه نوین در بخش های مربوطه صحبت خواهیم کرد.
مزایای بازاریابی دهان به دهان
بازاریابی دهان به دهان مزایای بسیار خوبی دارد که مهم ترین آن افزایش اعتماد به کسب و کار شما می باشد.
پایین بودن هزینه آن
از مهمترین دلایلی که بازاریابی دهان به دهان هنوز به عنوان یکی از مهمترین روشهای بازاریابی فعال است، پایین بودن هزینه ان است. در حقیقت در خیلی از مواقع شما برای آن هزینه ای پرداخت نمی کنید.
بعضا همین که خدمات و محصولات شما با کیفیت باشد یا مخاطب تجربه خوبی از خرید داشته باشد، کافی است تا فرآیند بازاریابی دهان به دهان شروع شود.
افزایش اعتبار و آگاهی از برند
در بازاریابی دهان به دهان، مزایای محصول شما به دیگران توضیح داده می شود، بنابراین معمولا نام و آوازه برند شما در ذهن مخاطب باقی خواهد ماند و حتی اگر تبدیل به مشتریان شما نشود، ممکن است شما را به دیگران معرفی کند و در چرخه بازاریابی شما قرار بگیرد.
درصد مشارکت بالاتر نسبت به دیگر روشهای بازاریابی
به عنوان مثال تصور کنید می خواهید یک گوشی موبایل خریداری کنید. چقدر احتمال دارد که در یک تبلیغ تلویزیونی مجاب به خرید آن شوید یا در یک جمع دوستانه و پیشنهاد نزدیکترین دوستتان. به همین دلیل است که درصد مشارکت و میزان بازدهی در بازاریابی دهان به دهان و مخصوصا شیوه نوین آن به شدت بالاست.
معایب بازاریابی دهان به دهان
مشخص نبودن زمان تاثیر آن
با اینکه احتمال تاثیر بازاریابی دهان به دهان بسیار بالاست، اما یکی از انتقاداتی که معمولا به آن وارد است، عدم کنترل بر زمان نتیجه گذاری آن است. اگر بخواهیم به زبان ساده تر بگوییم. شما نمی توانید تضمین کنید که پیشنهاد شما به دوستتان برای خرید فلان محصول چه زمانی نتیجه خواهد بود. دوست شما حتما به پیشنهاد شما فکر خواهد کرد، اما اینکه امروز دست به اقدام بزند یا دو سال دیگر معمولا از کنترل شما خارج است.
دشواری تعیین شاخص های بازدهی آن
تصور کنید که شما یک کمپین بازاریابی دهان به دهان از طریق یکی از اینفلوئنسرهای مربوط به صنعت خود راه انداخته اید. به جز مواردی که کاربر به صفحه فرود راهنمایی می شود یا اقدام به نصب اپلیکیشن می کند، تعیین بازدهی کمپین موردنظر به طور ملموس قابل اندازه گیری نخواهد بود.
یعنی نمیتوانید پی ببرید که به چه میزان مشارکت دریافت کرده اید، چرا که تعداد بسیاری از کاربران ممکن است در روزهای آینده یا حتی ماه های آینده اقدام به خرید کنند یا تمایل خود را نشان دهند.
راهکارهای پیاده سازی استراتژی در بازاریابی دهان به دهان
ارزش آفرینی کنید
همواره سعی کنید برای محصول یا برند خود ارزش ایجاد کنید و نسبت به آن ارزشها پایبند باشید. به عنوان مثال، اینکه محصول تولیدی رب در کارخانه شما همیشه از تازه ترین گوجه فرنگی ها تهیه می شود، یک ارزش خواهد بود و باعث می شود تا در بازاریابی دهان به دهان به سرعت منتقل شود.
با احساسات بازی کنید
سعی کنید مواردی را برای خدمات خود ایجاد کنید که مخاطبان حساسیت بیشتری نسبت به آن دارند، به عنوان مثال تبلیغ موفق قلم چی ” کوشا جان! پشتیبانت” که تقریبا همه ما آن را شنیده ایم و به خاطر داریم، به خودی خود یه تبلیغ تلویزیونی بود اما در حقیقت تاثیرات تبلیغات دهان به دهان را نشان میداد. همه پدرو مادرها نگران آینده فرزندان خود هستند و این احساسات براحتی به کاربر انتقال داده می شد.
سبک زندگی ایجاد کنید
بسیاری از تجربه های موفق بازاریابی دهان به دهان در برندهای بزرگ مربوط به استفاده از همین راهکار می باشد. کمپین معروف کوکاکولا با مضمون خوردن نوشابه های کوکا با دوستان و انتشار آن در شبکه های مجازی غوفایی به پا کرد و باعث شد فروش بسیاری را نسیب این شرکت کند.
شبکه های اجتماعی در بازریابی دهان به دهان
این روزها شبکه های اجتماعی نقش بسزایی را در بازاریابی و فروش محصولات ایجاد می کنند و سهم بسیاری از این تبلیغات مربوط به اینفلوئنسرها و مخاطبان میلیونی آن هاست. شما می توانید با پیاده سازی استراتژی مناسب، ایجاد کمپین اصولی و در نهایت ارتباط با اینفلوئنسر مربوط به صنعت خود، اعداد فروش شگفت انگیزی را تجربه کنید.
با کمی نگاه به دوروبرمان متوجه می شویم که استفاده از شبکه های اجتماعی در بازاریابی دهان به دهان نسبت به بازاریابی سنتی و فردی بسیار منطقی تر، پربازده تر و راحت تر است، چرا که بازاریابی سنتی معمولا زمانبر و فرسایشی است، اما این محدودیت ها در استفاده از شبکه های اجتماعی به عنوان بستری برای پیاده سازی بازاریابی دهان به دهان وجود ندارد.
نمونه هایی از پیاده سازی موفق استراتژی بازاریابی دهان به دهان
دیوار
بسیاری از ما حداقل چند بار جمله ” تو دیوار سرچ کن ” یا ” تو دیوار بزار” را از دوستان و نزدیکانمان شنیدیم. این نشان می دهد که اپلیکیشن دیوار به خوبی جیگاه خود را در زندگی همه ما پیدا کرده و روزانه خیلی از افراد محصولات خود را در این اپلیکیشن ساده و کاربرپسند برای فروش می گذارند و افراد زیادی تمایل به خرید آن ها دارند.
اسنپ
اسنپ با اینکه یک کپی تمام عیار از یک سرویس خدمات حمل و نقل خارجی بود، با استفاده از بازاریابی دهان به دهان به سرعت نظر بسیاری را به خود جلب کرد و باعث شد روزانه بیش از هزاران سفر درون شهری را مدیریت و سرویس دهی کند.
امیدواریم این مقاله سایت وبمونی برای شما مفید بوده و از آن لذت ببرید. شما هم اگر پیشنهاد یا تجربه ای در زمینه بازاریابی دهان به دهان دارید برای ما بنویسید.